Fábula da motivação – sobre cenouras e burros

Depoimento de um Coachee, Gerente Nacional de Vendas de uma Multinacional conhecida:

– Coach, por anos me pergunto se entendi bem esse negócio de motivação. O mundo corporativo engoliu a motivação ou o contrário?  E essa palavrinha sempre vem junto com a tal da paixão. “Temos que motivar nosso time a cumprir desafios, realizar com garra para obter nossos resultados e tudo isso com paixão!”. Foi o que sempre aprendi. Quer um exemplo? Ok.

Convenção Nacional realizada em lugar paradisíaco. Mais de 700 pessoas chegando com colares havaianos, lindas garotas dançando axé, comida a valer, coquetéis de fruta, mar azul, sol de rachar. Tudo decorado, palco, iluminação, pirotecnia. O mestre de cerimônias era um ator famoso e tinha até um convidado especial pra falar de superar desafios – o maior jogador de basquete dos últimos tempos, querido por todos. Até uma montanha de bolas foi comprada pra ele autografar pra galera. A equipe de vendas estava com a adrenalina lá em cima, flashes pra todo o lado. E nós, gerentes da turma, tínhamos um briefing muito claro: manter a adrenalina da equipe em alta, com fogo nos olhos…

Tudo perfeito, sobe no palco o presidente da empresa, seus diretores e o ator famoso, toda a liderança da empresa reverenciando seus colaboradores. Fizeram um filme cheio de gente se superando, suando, babando. O tema: Futebol e Olimpíada, bem propícios. Muita gente não se segurou, lágrimas rolaram, celulares postando tudo no Facebook. Investimos um caminhão de dinheiro nisso tudo e muita gente não dormiu pra estar ali com toda a equipe, alegria geral…até o anúncio das metas pro ano. Ninguém suspeitava da briga nos bastidores. Os diretores trocaram socos e pontapés por um mês seguido. Um deles, meu amigo, confidenciou. Uma parte da diretoria concordava com a meta super extrapolada, mas os “de pouca fé” diziam que era loucura. Ganhou o grupo dos “ousados”, capitaneado pelo presidente – “botou na apresentação pra matriz aquele número insano, agora temos que assumir com determinação”. Saiu gente chamuscada, coach. O problema maior, é que a beleza do momento durou exatos 15 minutos e aquilo que era pra ser a famosa cenoura que vai na frente virou um pepino pra administrar, acredita? Na verdade, ficou difícil de saber quem era burro e quem era cenoura. Dali por diante, foram quatro dias de treinamento bizarro. A galera esqueceu o mar, o coquetel e as garotas dançando. Quase ninguém viu o mar, foram 16 horas diárias de treinamento pra lançar quatro produtos e não deixar as vendas das marcas consolidadas caírem. Apelamos para um case de negócios. Aqueles cases quilométricos, como uma gincana onde o que sobra no final, além das noites mal dormidas é o pó da equipe, só  a capa do Batman. Mas os olhos precisavam continuar brilhando, olhos de sangue mirando o tal do horizonte azul. Afinal pagamos 100 mil pra um jogador de basquete dizer no palco: “vocês conseguem!”

Imaginando a narrativa do meu coachee como se fosse um filme, fica relativamente fácil saber o final da história. Passou um tempo, a liderança do momento já foi pra outra empresa, uns por opção, em cargos melhores, outros, porque não concordaram com a bizarrice toda, foram “descontinuados” ou se desgostaram. A força de vendas? Cada um foi para um lado, os mais resilientes até foram ficando, outros foram promovidos por terem ajudado a tirar o sangue do pessoal com a tal “cenoura” e outros foram embora para o concorrente. Claro que as vendas cresceram, mas alguém precisou ir até a matriz com um pendrive de slides explicar porque não chegaram na meta prometida. Desculpas dadas, desculpas aceitas e a promessa de compensar no ano seguinte – estão todos chegando em outro resort, pra uma convenção animal, com direito a meninas dançando, um jogador famoso falando de desafios, palco iluminado, tudo preparado…

Na, verdade o final da história pouco importa. Até porque, em essência, empresas são muito parecidas entre si, e saber surfar em situações como às da fábula acima faz parte do rol de competências de quem deseja uma posição executiva.

Motivação é algo pessoal, intransferível, vem de dentro para fora e pouco tem a ver com um momentum específico. A motivação está relacionada a motivos pelos quais a pessoa se move. Só esse aspecto já torna difícil tratar o tema como se fosse um jogo ou um transe coletivo. Assim como torna sem efeito o ato de querer motivar alguém. É construir uma casa começando pelo telhado.

Dan Pink, escritor americano especialista em motivação, propõe uma abordagem contrária ao famoso, exagerado e desgastado “bater e assoprar”. Ao invés de recompensar sucessos e punir fracassos, a ciência já tem fatos e dados para estimular o conhecimento da chamada “motivação intrínseca” – significa realizar algo porque é mesmo importante, porque cai no gosto das pessoas envolvidas, porque traz um sentido legítimo. Dan defende um sistema de crenças em negócios que considere AUTONOMIA (dar a direção na mão das pessoas), DOMÍNIO (estimular e dar condições de melhoria contínua às pessoas) e PROPÓSITO (despertar o desejo por fazer algo em função de sua importância legítima). Não por acaso, são palavras que definem os estilos mais efetivos de liderança: visionário com democrático e coach (ver artigo sobre este tema aqui).

Pensando desta forma, o tema da motivação assume contornos bem mais complexos. Eu chamaria isso tudo de engajamento, algo que dá muito mais trabalho, porque não é um atributo de poder e sim de liderança legítima. Em determinado momento, é necessário o coachee perguntar-se (sob risco de as respostas, se forem francas, levarem a um caminho sem volta):

1. EU estou efetivamente sintonizado com o que minha empresa propõe?
2. EU estou disposto a me ENGAJAR ou sinto que apenas cumpro um papel em troca de uma recompensa?
3. EU me sinto especialmente estimulado desde quando acordo até quando durmo, independente do que venha pela frente?
4. E minha equipe? Tenho pessoas suficientemente motivadas, haja o que houver?
5. O que EU defendo para minha equipe é algo em que EU realmente acredito ou, de novo, EU estou caindo na cilada de interpretar um papel em troca de uma recompensa e me vitimizando?
6. Qual o MEU propósito e qual o propósito do trabalho que realizo? Esses dois propósitos se conectam?

Talvez esse seja o início, o fio da meada, de uma fábula cujo final possa ser um pouco diferente do que vemos por aí. Veja o video de Dan Pink no TED (clique aqui). Vale muito a pena refletir a respeito.

Texto de autoria de Daniel C. Souza, executivo da área da saúde,com especialização em coaching e um dos fundadores da FTR Desenvolvendo Pessoas.